RETAIL: 5 RAPOARTE ESENTIALE IN ACTIVITATEA DE VANZARI

Planificarea si optimizarea vanzarilor presupune realizarea in prealabil a unei analize serioase a trendului de vanzare, luand in calcul o perioada specifica de timp. Evolutia crescatoare sau descrescatoare indeamna managementul la urmarirea detaliata a vanzarilor pe agenti, produse, canale de distributie sau pe zone geografice, etc. Pentru a studia cu atentie si in profunzime datele de vanzari, managerii utilizeaza instrumente/rapoarte de Business Intelligence care aduc informatii actualizate la zi din ERP-ul utilizat. Pe baza lor, se pot fundamenta decizii care sa duca la cresterea vanzarilor, imbunatatirea muncii prestate de agentii din teren, cresterea gradului de satisfactie si fidelizarea clientilor si nu in ultimul rand, sporirea vizibilitatii in piata a brandului propriu.

Cele mai utilizate rapoarte/indicatori grafici care privesc activitatea de vanzari din ASiS ERP sunt urmatoarele:

punctVanzari realizate - prin preluarea la secunda a datelor din sistem care totalizeaza vanzarile efectuate. ASiS permite filtrarea datelor dupa orice criteriu in varianta de raport/lista, indicator grafic sau pivot Microsoft Power BI (combinatia celor 2 anterioare). De asemenea, este permis exportul datelor/vizualizarea lor in orice format dorit de utilizator: Excel, TIFF, CSV, HTML. Dimensiunile de filtrare raman la latitudinea utilizatorilor: zona geografica, magazine deschise, perioade, agenti de vanzare, canale de vanzare, etc. Detalierea se realizeaza pe nivele prin aplicarea succesiva a mai multor criterii de filtrare. Exista si posibilitatea corelarii datelor de vanzari cu cele estimate de management cu scopul de a identifica daca s-a respectat targetul propus.

punctAnaliza ABC - reuseste sa atraga atentia managerilor asupra produselor care aduc venituri substantiale. Metoda ABC este o modalitate de inventariere si de incadrare in categorii a stocului existent. Ea ajuta managerii sa evite supraincarcarea cu marfuri care se vand greu si lipsa stocului in cazul marfurilor cerute de clienti. De asemenea, acest raport e utilizat pentru gestionarea corespunzatoare a lichiditatilor companiei.
ERP-ul ASiS proceseaza datele de receptie a marfii si vanzari si realizeaza o analiza ABC pe baza lor. Metoda ABC imparte stocul de marfuri in trei categorii:

  • bunuri de categoria A - 20% din totalul de bunuri aduc 70% din total vanzari
  • bunuri de categoria B - 30% din totalul de bunuri aduc restul de 25% din vanzari
  • bunuri de categoria C - 50% din totalul de bunuri genereaza restul de 5% din vanzari


punctViteza de rotatie a stocurilor - arata de cate ori a fost rulat stocul de marfuri in decursul unui exercitiu financiar. Acest indicator avertizeaza managementul asupra faptului ca imobilizarea lichiditatilor companiei in stocuri care nu se vand sau se vand mai putin, poate afecta cash-flowul companiei. Viteza de rotatie a stocurilor mare poate semnifica faptul ca suma de bani blocata in stocuri este mica. Daca rotatia stocurilor are o valoare prea mica, acest fapt reflecta probleme de flux de numerar. Daca rotatia stocurilor are o valoare prea mare, aceasta poate duce la pierderea vanzarilor din cauza lipsei de stocuri pentru anumite produse. In plus, urmarirea rotatiei stocurilor permite magazinului sa nu ramana fara stocuri la unele produse si nici sa nu isi faca supra-stoc la altele.

punctSituatie comparativa (profitabilitate) - permite intelegerea eficientei economice la nivel de magazin, canal de vanzare/distributie, produs sau agent de vanzari. Profitabilitatea pe produs, de exemplu, poate fi calculata prin raportarea pretului de vanzare la pretul de cost sau pretul antecalculat sau chiar la pretul de cost complet (in care sunt incluse cheltuielile cu aprovizionarea si desfacerea). La nivel de magazin, profitabilitatea se va calcula tinand cont de cheltuielile de intretinere, cu salariile, cu chiriile, de franciza, etc.

punctSituatia incasarilor - prezinta sumele incasate la timp sau in avans raportat la totalul facturat. Cel mai frecvent criteriu de filtrare e pe client. Daca neincasarile sunt la un nivel ridicat, se pot impune limite de marfa, termene de plata sau limite de credit peste care sistemul ERP nu permite vanzarea de marfa.


Utilizatorii care doresc pot primi via email toate aceste rapoarte, dar si altele personalizate la intervalele de timp dorite.